Construire son plan d’action commercial et marketing

PRÉSENTATION SYNTHÉTIQUE

Cette formation vous permettra d’acquérir les méthodes et outils pour définir votre Plan d’Action Commercial (PAC), d’identifier les actions marketing opérationnel pertinentes, de maîtriser les étapes de la construction du PAC.

DURÉE & HORAIRES DE FORMATION

3 journées – 21 heures 
Modalités pédagogiques : Présentiel-A distance-Mixte. Synchrone et Asynchrone
Nous contacter

PRIX DE LA FORMATION

Formation en intra : 1790 € HT
Formation inter : nous consulter

PUBLIC & PRÉ-REQUIS

Public visé : Responsables commerciaux, managers commerciaux, chefs de ventes…
Prérequis: Connaissances en marketing

DISPOSITIFS D’ÉVALUATION

Pendant la formation : L’évaluation des acquis se fait tout au long de la session à travers de multiples exercices à réaliser
Après la formation : Un quizz/test d’évaluation des acquis
Sanction : Certification de réalisation de la formation

OBJECTIFS PÉDAGOGIQUES

Globaux :
À l’issue de l’action, le stagiaire sera en capacité de :

• Construire un plan d’action commercial et marketing
• Savoir gérer un portefeuille de clients pour allouer au mieux les ressources en temps de l’équipe
• Fédérer l’équipe autour du PAC

Partiels : 
À l’issue des modules, le stagiaire sera capable de :

• Analyser son portefeuille ou son marché
• Fixer ses objectifs et élaborer sa stratégie commerciale globale
• Construire son Plan d’Action Commercial et les décliner en actions de marketing opérationnel
• Suivre, évaluer et adapter son Plan d’Action Commercial
• Promouvoir son Plan d’Actions Commercial (PAC) auprès de sa direction et de ses collaborateurs

Module 1 

STRUCTURER UN PLAN D’ACTION COMMERCIALE

• Décliner son plan d’action en cohérence avec la stratégie marketing de l’entreprise

• Connaître les grandes étapes de la démarche marketing : analyse externe et interne, diagnostic, segmentation et ciblage, positionnement, MIX puis mise en œuvre opérationnelle.

Module 2       

COMPRENDRE LES LIENS ET LA COMPLÉMENTARITÉ ENTRE LA STRATÉGIE MARKETING ET L’ACTION COMMERCIALE

IDENTIFIER LES AXES DE TRAVAIL POUR AMÉLIORER LA SYNERGIE ENTRE MARKETING ET VENTE

COMMENCER LA CONSTRUCTION DE SON PLAN D’ACTION COMMERCIAL

• Prendre du recul, extraire sa problématique et définir des objectifs qualitatifs, avec les indicateurs de mesure appropriés

Module 3

GÉRER UN PORTEFEUILLE DE CLIENTS ET DE PROSPECTS

• Analyser le portefeuille des clients selon le niveau de maturité et de concentration, puis intégrer la notion de potentiel

• Définir l’allocation des ressources (temps, actions…) entre les clients ou catégories de clients

• S’appuyer sur les résultats obtenus pour définir les objectifs et le ciblage des prospects

• Identifier les impacts de ces analyses sur le découpage des secteurs commerciaux

Module 4

FAIRE ADHÉRER L’ÉQUIPE ET ACCOMPAGNER LES COMMERCIAUX DANS LA PRISE EN MAIN DES OUTILS

• Associer les commerciaux à la construction du PAC et les aider à construire leur PAC sectoriel
• Les faire monter en compétence sur les techniques de gestion de portefeuille

• Présenter le PAC annuel en réunion commerciale et susciter l’adhésion des équipes

• Conclure par un bilan annuel et identifier les actions à mettre en place pour faire progresser les commerciaux

Module 5

CONSTRUIRE UNE SEGMENTATION OPÉRATIONNELLE PERMETTANT DE METTRE EN PLACE DIFFÉRENTES CATÉGORIES D’ACTIONS COMMERCIALES

• Les méthodes de prospection et la mise en place du suivi des actions dans la durée

• Les techniques permettant de fidéliser les clients

• Travailler la reconquête (ou win back)

Module 6

IDENTIFICATION DES CLIENTS À ABANDONNER, À «RATIONALISER»

CONSTRUIRE UN CHALLENGE COMMERCIAL POUR SON ÉQUIPE :

• Clé de succès dans la définition et le suivi du challenge

IDENTIFIER LES INDICATEURS OPÉRATIONNELS À METTRE EN PLACE POUR CHAQUE TYPE D’ACTION COMMERCIALE

DÉFINIR UNE PLANIFICATION ANNUELLE DES ACTIONS COMMERCIALES

MÉTHODES PÉDAGOGIQUES

• Méthode affirmative
• Méthode active

MOYENS PÉDAGOGIQUES

• Retours des expériences professionnelles de nos formateurs
• Supports vidéos
• Intelligence collective
• Cas pratiques
• Les jeux de formation : jeux de rôles, mise en situation etc.

RESSOURCES PÉDAGOGIQUES

• Support pédagogique : livret de formation-ressources en ligne
• Exercices pédagogiques réalisés en cours de formation en mode participatif

NOS PLUS

• Construction d’un plan d’action commercial adapté à vos produits et services