PRÉSENTATION SYNTHÉTIQUE
Cette formation vous permettra de définir votre stratégie de prospection pour en faire un atout gagnant et vous permettre de développer considérablement votre portefeuille client.
DURÉE & HORAIRES DE FORMATION
2 journées – 14 heures
Modalités pédagogiques : Présentiel-A distance-Mixte. Synchrone et Asynchrone
Nous contacter
PRIX DE LA FORMATION
Formation en intra : 1270 € HT
Formation inter : nous consulter
PUBLIC & PRÉ-REQUIS
Public visé : Entrepreneurs, commerciaux, ingénieurs d’affaires, vendeurs, indépendants, consultants, assistants commerciaux
Prérequis : Aucun
DISPOSITIFS D’ÉVALUATION
Pendant la formation : L’évaluation des acquis se fait tout au long de la session au travers d’études de cas pratiques et mise en situation
Après la formation : Un quizz/test d’évaluation des acquis
Sanction : Certification de réalisation de la formation
OBJECTIFS PÉDAGOGIQUES
Globaux :
À l’issue de l’action, le stagiaire sera en capacité de :
- Comprendre les méthodes pour organiser et effectuer sa prospection commerciale
- Capter son interlocuteur en se présentant efficacement
Partiels :
À l’issue des modules, le stagiaire sera capable de :
- Définir ses cibles: classification des prospects et segmentation (taille de l’entreprise ciblée, moyens financiers supposés de la cible, coûts d’acquisition d’un
nouveau client sur le segment…) - Se faire connaître auprès de sa cible (encart publicitaire dans la presse, distribution de flyers, envoi d’emailing, stratégie de relations presse)
- Travailler son image et son produit : petits déjeuners débats, conférences ou séminaires (utilisateurs et acheteurs potentiels)
- Fixer ses objectifs
- Constituer son fichier de prospection
- Préparer son argumentaire
- Choisir ses canaux de prospection
- Maîtriser la prospection téléphonique et physique
- Maîtriser les techniques de relance : mail, téléphone et réseaux sociaux
- Suivre son plan de prospection
Module 1 | 9h – 12h
ORGANISER SA PROSPECTION
- Définir ses cibles
- Constituer son fichier de prospection
- Déterminer le potentiel et l’accessibilité des prospects
- Choisir ses moyens de prospection:
+ les techniques d’approche directe: mailing, téléphone, e-mailing…
+ les techniques d’approche indirecte: salons, conférences, webinaires, recommandations, essais gratuits…
+ les réseaux sociaux - Mise en situation et ateliers pratiques: mes outils de prospection
Module 1 | 13h – 17h
QUALIFICATION DES PROSPECTS
Obtenir des rendez-vous de prospection qualifiés
- Qualifier ses interlocuteurs
- Franchir les différents barrages
Accrocher l’intérêt de l’interlocuteur
Argumenter le bénéfice du rendez-vous
Rebondir sur les objections courantes
Accepter le refus… pour mieux revenir
Mise en situation et entraînements à la prise de rendez-vous téléphoniques
Création de son pitch
Module 2 | 9h – 12h
RÉUSSIR SES ENTRETIENS COMMERCIAUX
- Réussir le premier entretien prospect en face-à-face
- Réussir le premier contact par des comportements appropriés
- Accrocher l’intérêt du prospect
- Questionner pour comprendre les besoins explicites et implicites
- Engager vers l’action : argumenter pour convaincre
- Conclure positivement l’entretien, quelle que soit l’issue
- Mise en situation et mise sur le face-à-face de prospection
Module 2 | 13h – 17h
SUIVI DE PROSPECTION
- Assurer le suivi de sa prospection
- Mettre en place un plan de prospection
- Créer un rythme de prospection
- Établir un plan de relance et de suivi
- Saisir toutes les occasions de rester dans le paysage du prospect
- Faire de chaque client un apporteur d’affaires
- Mise en situation et construction de son plan de prospection
MÉTHODES PÉDAGOGIQUES
- Méthode affirmative
- Méthode active
MOYENS PÉDAGOGIQUES
- Retours des expériences professionnelles de nos formateurs
- Supports vidéos
- Intelligence collective
- Cas pratiques
- Les jeux de formation : jeux de rôles, mise en situation…
RESSOURCES PÉDAGOGIQUES
- Support pédagogique : livret de formation, ressources en ligne
- Exercices pédagogiques réalisés en cours de formation en mode participatif
NOS FORMATEURS
- Expertise dans le domaine commercial
NOS PLUS
- Construction d’un plan de prospection personnalisé